外贸业务员培训策略

外贸业务员 系统培训“策略”一词的英文“tactic”来自希腊语“taktike”，其含义是“约定的艺术”而这正是谈判的意义所在。

做任何生意都是一样的事实：注意策略。许多人努力开发了很多新客户，最后发现几个订单消失了，没有返回订单，打电话，不回复邮件；

有些外贸人心态有点不稳定，沉不住气，只要客户不及时回复，就会急于催促客户回复，“不是价格不好”，“付款方式是否不能接受”,“哪里不满意，我们再谈，一切都好商量！”

事实上，做外贸销售需要一定的技能和策略，而不是机械化的你回答我的问题或你答，一个清晰的想法和方向可以自然地引导客户，达成交易。

今天，我想从三个方向和大家谈谈外贸谈判中的三大重要技巧。连外国人都称赞他们：

低球技巧

一开始，提出一个非常诱人的报价，一旦对方同意，再借机加价。

该策略由三个阶段组成：

①卖家提出了一个非常诱人的报价。

②买方同意交易，甚至签订合同或支付定金。

③卖家稍微修改了提案，但这个修改足够小，以至于买家不会改变主意。在我们进一步讨论之前，我们应该快速了解一下“诱人的报价”。

例如，你正准备购买一台机器来支持企业的生产，你找到了一台特别匹配的机器，而且价格非常合适。你刚和机器制造商谈判了价格，他们告诉你安装费用需要额外支付。

因为价格很低，你同意了。当你付钱时，你会发现你需要为培训员工使用机器支付额外的费用。

现实生活中有一个例子是一样的：明天邀请你的朋友一起爬山。一旦你的朋友接受并同意，你会再加一句话“还有，巴士早上7点出发”。如果你提前告诉他出发时间，他可能会拒绝。但现在他已经同意了，退出的概率要低得多。

另一种策略也被称为低球技能，但它与刚才提到的不同。买家在使用这种策略时会提出一个非常低的价格，这足以让你感到冒犯，不要落入这个陷阱。

用这种方法的买家希望通过你的情绪反应来判断你是否完全了解你销售的产品的价值。

如果对方使用这种策略，只需重复你的价格，准备在谈话没有进展时离开。虽然有点激进，但可以让买家明白，如果他不认真买我的产品，就不应该浪费我的时间。

低价路线不仅有害于企业自身的发展，还会导致同行之间的反复博弈。当行业内的竞争形势超出了企业自身的承受能力时，就有了所谓的“恶性价格竞争”；相反，对价格不太敏感，知道如何接受产品价值信息的客户，一旦你赢了，忠诚度很高，回头客越来越多，业务就越容易。

虚假让步

虚假让步是指在谈判中给对方一些东西，这些东西不是你关心的，你只是想放弃这些不重要的东西来得到你真正想要的回报。

工作场所经常提到的一个例子：

一名员工要求提高工资，并获得额外的带薪假期，这里的带薪假期是一个虚假的让步。在谈判过程中，员工会放弃假期请求，专注于加薪。情况如下：员工放弃了他不想要的东西，得到了他真正感兴趣和想要的东西。

使用这种策略时一定要特别小心，因为这可能会适得其反。他的雇主也可能同意给他一个额外的带薪假期，并拒绝他的加薪请求，为这种情况做好准备。在谈判中，让步不是给予，而是交易。

当你得到一些回报时，你并没有真正失去任何东西，这就是所谓的互利。当销售代表第一次见面时，他们会给出一份。“免费提案”客户会问自己：“如果他们能免费为我提供这些，他们想从我那里得到什么样的回报？”唯一可以让步的例外是，当对方是你的长期合作伙伴时，你要么有很多利益，要么你们之间建立了一种利益“双赢”的关系。

重视信任

如果你突破了客户的信任防线，那么你就成功了一半以上。谁率先建立信任，谁就赢得了订单。信任是合作的基础，建立是相互的，你信任客户，客户信任你，是一个双向选择的过程。

客户可以和你谈谈，这意味着他们仍然有一定的合作意向，渴望对你的产品有更广泛和更深入的了解。如果客户访问，意图更大，需要扩大供应商。

你要做的就是积极回应，尽力向客户传递更有效的信息，在初步建立的信任上不断努力，提高客户对你、产品和公司的信任。这是打开客户订单和合作的最正确方式。

如果你喜欢下订单，没有几句话就赚钱，确实有，但太少，比国宝大熊猫更罕见，建议你坚定地提高自己的能力，建立信任基础，通过互动，获得客户的最大信任，然后订单不请自来。

当然，有些人总是抱怨客户订单太小，事实上，客户慢慢培养，如果客户实力足够但没有给你更大的订单，那么一定是信任问题，你必须仔细考虑问题，或产品质量，或交货，或售后处理，或其他服务等，导致客户不够信任你，所以大部分订单给其他供应商。

任何合作都有磨合期。如果你表现得足够好，让客户足够信任，你根本不需要张嘴要订单。

如果在国际贸易处理中不清楚，可以咨询中国第一批企业管理培训的专业机构。为国内大中型企业提供内部培训、公开课程和咨询服务:贸易培训|国际贸易培训班|外贸营销培训|海外营销|外销|海关培训|有效沟通|谈判专家|人力资源|最新的海关政策|跨境电子商务培训|企业内部培训等咨询培训服务每月全国开放，与精英专家面对面讨论企业管理问题

Xi安世商管理咨询有限公司专注外贸培训15年。我们的课程是基于最新国际贸易环境和国际政策走向的实践研究，贴近外贸工作的实际流程，理论与实践高度结合，涵盖了外贸工作各级的不同需求！培训计划可根据企业需求制定，提供企业内部培训。